作为客户转化的关键人物，咨询师的作用毋庸置疑。除了学校给出的一整套咨询话术，咨询师个人的能力素质则决定了转化率的高低。为什么同在一家机构，有的咨询师可以创造百万的签单额，而有的却总是无法开单？那么，首先，我们先来看看那些优秀的青少儿口才考级培训中心高手咨询师都是怎么和家长聊天的吧！
 每个咨询师都有一套自己的营销话术，但是现实中我们会发现，一个优秀的咨询师往往会有好几套话术，对不同的家长用不同的语言。所以，一个精心过的开场白就等于成交了一半。—个好的开场白应当包含至少两点：（1）不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成家长的利益点；（2）家长如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益，并传达一个信息，买到的课程服务不是我们受益，而是家长受益！ 2.一双慧眼时刻洞悉家长类型 作为一名教育咨询师，每天面临的竞争是很激烈的，所以，如何“慧眼识家长”，迅速甄别哪些人今天一定会可以邀约来，哪些是潜在家长，哪些只是随便问问，都需要日积月累，练就“好眼力及好听力”，果断地抓住机会，针对不同的家长采取不同的应对措施。 3.一种情感深入触动家长共鸣 找准了家长的真正需求之后，下一步要对家长“动之以情，晓之以理”。从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得家长的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到课程产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的课程产品世界，这时候他购买的几率就会大大提升啦~ 4.一个时机迅速切入家长需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的家长，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了家长的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”设计解决方案，保证每位家长都能满意而归。 5.一种人性关怀叫“将心比心” 事实上，有些教育咨询师在产品的引入过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。 化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是家长，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的咨询技巧必然会在潜移默化中提升，你对家长的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会地再上一个水准，你的签单业绩便耀眼地迈上新台阶。 6.一项技能是掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。首先必须要掌握课程产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以己之长，比人之短”。了解对手的弱点，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的签单业绩。 7.一个行为是让家长体验到最好的服务 当家长要求体验试听时，一定找机构最好的老师来讲解试听课。且试听的规则要提前给家长讲清楚。 8.一种巧妙向家长提问的技巧 向家长提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意：开始时，不要对家长提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让家长感觉你不想了解更多的情况；也不能表现出对家长的困惑很感兴趣。 一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。 青少儿口才考级培训中心曾经归纳总结了培训机构稳健持续发展需要具备的“六力模型”，其中，咨询转化力被列为培训机构的第二力，在客户从进入学校到成单的过程中起着承上启下的关键作用。高咨询转化力就意味着前期营销招生的效果不被浪费，也决定着后期学校运营的利润率。学校想发展，必然需要在咨询转化力方面狠下功夫。 (责任编辑：风格d) |